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育成・営業分析

ロープレを評価しスコアカードで新人研修に活用する

新人営業のロープレの文字起こしと自社の評価基準を貼るだけで、軸ごとに採点し、根拠となった発言を引用したスコアカードに整理するプロンプトです。あら探しではなく「次回1つだけ変える行動」に絞って返すので、新人営業の研修や1on1のたたき台としてそのまま使えます。

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  • トーク・スクリプト

必要データと準備

必要なのは2つです。

  • ロープレの文字起こし（1件）：新人が演じたロープレの会話をテキストにしたもの。オンラインで実施したロープレの録音を自動文字起こしにかけて全文を貼るのが手軽です。話者ラベル（新人役／顧客役）が付いていると、誰の発言かを踏まえた評価になり精度が上がります。対面ロープレでも、録音か、やり取りを書き起こしたメモがあれば動きます。
  • 自社の評価基準・トークの型（社内資料）：ロープレを採点するときの観点・配点、必ず押さえてほしい型（例: 価格は課題を握ってから出す）、やってはいけないこと（例: 製品説明から入らない）などをまとめたものです。研修資料やチェックシートがあればそのまま貼ってください。ない場合は空欄でよく、標準の評価軸で採点します。

自社の基準を貼るほど、採点が自社の型に沿い、トレーナー間のばらつきが減ります。文字起こしの取り方は、商談文字起こしの共通ガイドも参照してください。

プロンプト本文

プロンプト（コピーして使う）
あなたは新人営業のロープレを評価する営業トレーナー（イネーブルメント担当）です。
以下のロープレの文字起こしを読み、自社の評価基準に沿って採点し、スコアカードとして整理してください。文字起こしに書かれている発言だけを根拠にし、書かれていないことを「できた／できなかった」と断定しないでください。

## ロープレの文字起こし
{新人が演じたロープレの録音・録画の文字起こしをここに貼り付け。話者ラベル（新人役／顧客役）が付いているとよい}

## 自社の評価基準・トークの型（任意・あれば貼る）
{ロープレの評価軸・配点、必ず押さえてほしい型、禁止事項などをここに貼る。なければ空欄でよい。空欄の場合は下記の標準軸で評価する}

## ロープレの設定（任意）
{想定した顧客・シナリオ、新人の経験（何年目・初めてか等）。あれば評価の前提として使う}

## 出力フォーマット
1. スコアカード（評価軸ごとに次の3点を記載）
   - 点数と評価: 自社基準の配点に沿った点数（基準がなければ ○できている / △一部 / ×できていない）
   - 根拠: 点数の根拠となった発言を文字起こしから短く1つ引用。該当発言がない場合は「該当発言なし」と書く
   - 区分: [事実]（実際にあった発言・行動）/ [推測]（発言からの解釈）
   標準軸（自社基準の指定がない場合はこれを使う）:
   導入・ヒアリング姿勢 / 課題の深掘り（頻度・工数・影響まで具体化できたか）/ 価値提示（機能でなく相手の課題が解決する像で語れたか）/ 反論・停滞対応 / ネクストアクション（曖昧な同意で終えず次の具体ステップを握れたか）
2. 効いていた良かった点（続けてほしい行動を3つまで、根拠の発言つき）
3. 次回1つだけ変える行動（最も受注に効く改善を1つだけ。本人の自己改善の言葉で、行動ベースで書く）
4. 言い換え例（トーク）（上記の1点について、次にそのまま口に出せるトーク例を2〜3個。模範の一例であり唯一の正解ではない旨も添える）

## 注意事項
- 文字起こしにある発言だけを根拠にする。書かれていない場面を「できた／できなかった」と断定しない。根拠がなければ「該当発言なし」とする
- 事実（実際にあった発言・行動）と、そこからの推測・評価を必ず分け、各項目に[事実]/[推測]を付ける
- 採点は自社の評価基準（社内資料）に厳密に沿う。基準に書かれていない観点で勝手に加点・減点しない
- 曖昧な同意（顧客役の「検討します」「良ければ」等）を、新人が握れた成果と解釈しない。判断に迷う箇所は「要確認」とする
- 引用は文字起こしの原文を短く抜き出す。言い換えたり盛ったりしない
- 人格や才能ではなく、次に変えられる行動で書く。ダメ出しの羅列にせず、改善は1つに絞る
- 言い換え例は「そのまま暗記させる正解」ではなく一例であることを明記する。ロープレは練習用の架空設定であり、実在顧客の事実と混同しない

このプロンプトを動かしてみる

プリセットされた依頼のまま「送信」を押すと、AIの応答がその場でストリーミング表示されます（架空データに対する収録済みの応答。生成AIは呼び出しません）。

営業AIエージェントStockworkサンプル実行（収録済み）
新人のこのロープレを評価基準で採点して、スコアカードにして。
AIに渡した入力データ（架空サンプル）
山田（新人・ロウムメイト営業役）: 本日はお時間ありがとうございます。ええと、弊社のロウムメイトというサービスなんですが、勤怠と労務を一元管理できまして、給与ソフトとの連携も広くて、導入の伴走サポートもありまして。 佐藤（買い手・管理部長役）: はい。話は聞きますけど、うち今けっこう忙しくて。手短にお願いできますか。 山田: あ、すみません。えっと、御社では今、勤怠管理ってどうされていますか。 佐藤: Excelですね。月末に給与ソフトへ手で転記していて、まあ大変ではあります。 山田: なるほどですね。うちのサービスを入れると、その転記がなくなるので、すごく楽になりますよ。初期費用は20万円からで、1人あたり月400円からです。 佐藤: ふーん。でも今のやり方でも一応回ってはいるからなあ。 山田: そうですよね。でも本当に便利なので、ぜひ一度デモだけでも見ていただけないですか。 佐藤: うーん、検討しときます。 山田: ありがとうございます。ではまたご連絡します。 入力（自社の評価基準・社内資料） ロウムメイト ロープレ評価基準（新人研修用・各5点） 1. 導入・ヒアリング姿勢: いきなり製品説明に入らず、相手の状況を先に聞けているか 2. 課題の深掘り: 「大変」で止めず、頻度・工数・誰が困っているかまで具体化できているか 3. 価値提示: 機能の説明でなく、相手の課題が解決する像で語れているか 4. 反論・停滞対応: 「今のままで回っている」への切り返しができているか 5. ネクストアクション: 曖昧な「検討します」で終わらせず、次の具体ステップを握れているか 必須の型: 価格は課題と効果を握ってから提示する（先に価格を出さない） 禁止事項: 製品名から入る一方的な説明／相手の「検討します」をそのまま受けて終える
「送信」を押すと、ここに実行結果を表示します。

カスタマイズのヒント

  • 自社の評価軸・配点に合わせる: 「自社の評価基準」欄に、実際の研修で使っている評価シートの軸と配点、必須の型、禁止事項を貼ると、その基準で採点します。トレーナーによって言うことが違う状態を減らしたいときに有効です。
  • フェーズや役割を変える: 新人の初回アプローチだけでなく、ヒアリング特化、反論対応特化、クロージング特化など、そのロープレで鍛えたいテーマを「ロープレの設定」欄に書くと、その軸を重点的に見ます。
  • 経験レベルで評価の粒度を変える: 「入社1週間・初めてのロープレ」と書けば、できていない点の指摘より、できた点と次の1歩を厚めに。「配属3ヶ月・クロージング強化中」と書けば、握りの甘さを具体的に見る、といった調整ができます。設定を書き添えるほど、フィードバックのトーンが対象者に合います。

よくある質問

自社の評価基準に沿って採点できますか？

できます。プロンプトの「自社の評価基準・トークの型」欄に、実際の研修で使っている評価軸・配点・必須の型・禁止事項を貼ってください。その基準に沿って、点数・根拠の発言・事実／推測の区分をセットで採点します。基準を空欄にすると、導入とヒアリング・課題の深掘り・価値提示・反論対応・ネクストアクションといった標準軸で評価します。

新人本人に見せても大丈夫な内容になりますか？

このプロンプトは、人格や才能ではなく次に変えられる行動で書き、改善を1つに絞るよう指示しています。ダメ出しの羅列で萎縮させない設計です。ただし出力はたたき台なので、本人に渡す前にトレーナーが目を通し、[推測]ラベルの評価は決めつけになっていないか、最優先の1点が妥当かを確認してください。

ロープレではなく実商談の録画でも使えますか？

文字起こしがあれば動きますが、このプロンプトは練習を前提にした評価軸です。実商談のフィードバックには、実案件の文脈で1点に絞る「次回1つだけ変える行動に絞ったコーチング（P091）」が向いています。また実商談の会話には顧客情報が含まれるため、外部AIに貼る前にデータの取り扱いを社内ルールで確認してください。

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