Stockwork｜営業AIエージェント

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育成・営業分析

トップ商談群から営業の型・プレイブックを生成する

社内で見本になった受注商談の文字起こしと、いまのトークガイドやバリューマップを貼るだけで、フェーズ別の営業プレイブックのたたき台に整理するプロンプトです。効いたトークを根拠の発言付きで抜き出し、事実と推測を分けて、少数事例からの決めつけを避けた下書きを返します。

  • トーク・スクリプト
  • 資料・提案書

必要データと準備

必要なのは2つです。

  • 受注した商談の文字起こし（複数件）：社内で「型の見本になる」と評価されている受注案件の商談を、テキストにしたものです。オンライン商談の録音を自動文字起こしにかけて全文を貼るのが手軽です。同じ案件の複数回の商談（初回・デモ・クロージングなど）が揃っていると、フェーズごとの型が見えやすくなります。最低でも2〜3案件あると共通点を拾えます。1件だけだと「その担当者のクセ」と「再現できる型」の区別がつきにくくなります。
  • 現行の社内資料：いま使っているトークガイド、バリュープロポジション、ICP（理想的な顧客像）、営業プロセスの定義などです。既存資料とのギャップを出すために使います。資料がなくても動きますが、その場合はギャップの項目が「新規に言語化した型」だけになります。

案件名や担当者名などのラベルが付いていると、どの商談のどの発言かをたどれるので、後で人が裏取りしやすくなります。文字起こしの取り方は、商談文字起こしの共通ガイドも参照してください。

プロンプト本文

プロンプト（コピーして使う）
あなたは、優秀な受注商談から再現可能な「営業の型（プレイブック）」を抽出する営業企画のアナリストです。
以下の受注商談の文字起こし（複数件）と現行の社内資料を読み、チームで共有できる営業プレイブックのたたき台を作成してください。
文字起こしと社内資料に書かれている内容だけを根拠にし、少数の事例から「これが正解だ」と断定しないでください。実際にあった発言・行動（事実）と、そこからのあなたの解釈（推測）を必ず分けてください。

## 受注商談の文字起こし（複数件）
{社内で型の見本になる受注案件の商談録音・録画の文字起こしを、案件名・回数のラベルを付けてここに貼り付け。2〜3案件以上あると共通点を拾いやすい}

## 現行の社内資料（任意・あれば貼る）
{いま使っているトークガイド・バリュープロポジション・ICP・営業プロセス定義などをここに貼る。なければ空欄でよい}

## 対象セグメント・条件（任意）
{どのセグメント向けの型を作りたいか（業種・規模・商材など）。あれば型の適用範囲を絞る材料に使う}

## 出力フォーマット
1. 型の全体像（勝ち筋の仮説）
   - 入力した商談群に共通して見える勝ちパターンを2〜4個、仮説の形で。各仮説に根拠となった発言を1つ引用し、[事実]（発言・行動）/[推測]（解釈）を付ける
2. フェーズ別プレイブック（初回接触 / 課題ヒアリング / 価値提示 / 懸念・反論対応 / クロージング・次アクション。商談に登場したフェーズのみ）
   - 各フェーズごとに次を記載: 狙い / 効いたトーク例（原文を短く引用）/ やってはいけないこと（今回の商談で避けられていた行動があれば）/ 次に進む条件
   - 引用が見当たらないフェーズは「該当発言なし・要確認」と書き、創作で埋めない
3. 効いた質問・トークのライブラリ（受注商談で実際に場面が動いた質問・フレーズを、原文の引用つきで一覧に）
4. 現行社内資料とのギャップ（社内資料を貼った場合のみ）
   - 資料通りに効いていた点 / 資料にないのに効いていた点 / 資料にあるが今回は使われていなかった点、の3つに分ける
5. 検証すべき仮説と追加で見るべきデータ（少数事例では決めきれない点。失注商談や別セグメントを入れて確かめるべきことを箇条書き）
6. この下書きの前提（分析した案件数・件数と、これが実測ではなく仮説である旨を1〜2文で）

## 注意事項
- 文字起こし・社内資料にある内容だけを根拠にする。書かれていない相手の内心・商談の成否・受注理由を断定しない
- 事実（実際にあった発言・行動）と、そこからの推測・解釈を必ず分け、各項目に[事実]/[推測]を付ける
- 少数の事例からの過度な一般化を避ける。2〜3件で見えた傾向を「必ず勝てる型」と書かず、「この事例群で見られた仮説」として提示する
- 引用は文字起こしの原文を短く抜き出す。言い換えたり、無い発言を作って埋めたりしない。根拠がなければ「該当発言なし・要確認」と書く
- CRMメモや担当者コメントは主観であり裏取り済みの事実とは限らない前提で扱う。断定できないこと、読み取れないことは「不明」「要確認」と書く
- 競合や他社を、根拠のない推測で否定的に評価しない

このプロンプトを動かしてみる

プリセットされた依頼のまま「送信」を押すと、AIの応答がその場でストリーミング表示されます（架空データに対する収録済みの応答。生成AIは呼び出しません）。

営業AIエージェントStockworkサンプル実行（収録済み）
見本の受注商談群から、フェーズ別の営業プレイブックのたたき台を作って。
AIに渡した入力データ（架空サンプル）
テクノアドバンス 商談1 佐藤（管理部長）: 「月末は労務担当がほぼ残業しています。いまの運用だと、人が増えたら確実に破綻します」 テクノアドバンス 商談1 ロウムメイト側: 「月末の残業、具体的にはどの作業でどれくらい発生していますか。担当は何名で回されていますか」→ 佐藤「田中がほぼ一人で、月末3日は毎日2〜3時間残業ですね」 テクノアドバンス 商談4 佐藤: 「取締役会に上げます。田中が現場で回せると言っているのが一番の材料になります」 キャリアブリッジ 商談2 山口（労務担当）: 「給与ソフトはマネーフォワードなんですが、連携できますか。ここが動かないと現場が二度手間になります」 スマイルフーズ 商談1 森（人事）: 「店舗ごとに打刻ルールがバラバラで、月末の集計が毎月地獄です」→ ロウムメイト側「その集計、いま何名でどれくらい時間がかかっていますか」 入力（現行の社内資料・抜粋） 現行トークガイド: 冒頭でいきなり製品説明に入らず、現状のやり方と困りごとを先に聞く／価格は課題と効果を握ってから提示する／給与ソフト連携は「実績がある」で止めず、次回に相手の項目でつないだ画面を見せる。 バリュープロポジション: 一元管理／給与ソフト連携が広い／導入伴走サポート。 ICP: 中堅企業（100〜500名）、給与ソフト運用済み、月末の労務作業が属人化して負荷が高い。
「送信」を押すと、ここに実行結果を表示します。

カスタマイズのヒント

  • 失注商談を足して差分で型を締める: このプロンプトは受注商談からの抽出ですが、「対象セグメント・条件」欄や別入力に失注商談も加えると、「受注と失注で何が違ったか」の差分から型の精度が上がります。勝敗の差分に特化したい場合は勝ち/負けパターン抽出のプロンプト（P093）と組み合わせてください。
  • セグメント別に型を作り分ける: 「対象セグメント」欄に「製造業・300名以上」「人材業・急拡大フェーズ」などを指定し、その条件の商談だけを入れると、セグメント特有の型が出ます。全社共通の型と、セグメント別の型を分けて持つと現場が使いやすくなります。
  • フェーズ定義を自社のプロセスに合わせる: 出力フォーマットのフェーズ名（初回接触／ヒアリング…）を、自社の営業プロセス（例: BANT確認→PoC→稟議伴走）の呼び方に置き換えると、既存のパイプライン管理と用語が揃い、そのまま運用に載せやすくなります。

よくある質問

商談は何件くらい入れればいいですか？

最低2〜3案件、できれば同じ案件の複数回の商談（初回・デモ・クロージング）が揃っていると、フェーズごとの型が見えやすくなります。1件だけだと「その担当者のクセ」と「再現できる型」の区別がつきにくく、出力も仮説として弱くなります。ただし件数を増やしても、これは仮説のたたき台です。確定させる前に失注商談との差分や母数を増やした検証を行ってください。

トップ営業の暗黙知を、本当に言語化できますか？

このプロンプトは、受注商談の文字起こしに実際に現れた発言を引用しながら、効いたトークをフェーズ別に整理します。本人が説明できない「なんとなくの勝ち方」を、根拠の発言つきで見える化するのが狙いです。ただし出力はあくまで文字起こしに書かれた範囲の再構成であり、発言に表れない間の取り方や関係性は拾えません。抽出された型を本人やチームと突き合わせて磨き込む前提で使ってください。

効果はどのくらい上がりますか？

営業の型化やAIによるトーク分析は各社が価値を打ち出している領域ですが、「型化で受注率が何%上がる」といった数値を独立した第三者が検証したものは多くありません。このページでも数字は主役にしていません。得られるのは、暗黙知が引用つきで言語化され、チームで共有・検証できる状態になることです。効果は自チームで型を運用しながら確かめてください。

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