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IDEATECH × Stockwork 共催ウェビナー
買い手を「社内検討」で止めず、適切なヒアリングと情報提供によって案件を推進する「バイヤーイネーブルメント」をAIで仕組みにする方法
9.17木曜日
12:00 - 13:00 ／ オンライン ／ 参加無料
競 仁志株式会社IDEATECH 専務取締役
関 翔太郎株式会社MEDIUM／Stockwork 代表取締役このセミナーに申し込む参加無料／限定30社／アーカイブ配信あり
01 - ISSUE
01
提案も反応も良かったのに、社内検討に入った途端に返信が間遠になる。こちらから催促する以外に打つ手がない。
02
会えているのは窓口の担当者だけ。決裁に関わる人が何人いて、誰が何を気にしているのかが分からないまま案件が終わる。
03
情報システムや法務が加わるたび、説明済みの前提から議論がやり直しになる。そのたびに検討期間が伸びていく。
セールスイネーブルメントの取り組みによって営業品質を底上げしたのに、それでも営業組織の受注率が伸び悩んでいる。
その理由は、買い手の社内で発生している情報収集や検討、そして意思決定のプロセスにあるかもしれません。
本セミナーでは、買い手の意思決定プロセスを支援し、商品の購入意思決定が可能な状態にする「バイヤーイネーブルメント」の取り組みとAIの活用方法をご紹介します。
02 - PERK
20本のユースケースを収めた実務向けの資料です。セミナー終了後のアンケートにご回答いただいた方へ、当日の登壇資料とあわせてお送りします。
03 - WALLS
商談そのものは順調に進んでいるのに、その後の社内検討で案件が止まってしまうことがあります。
本セミナーでは、営業担当者から見えない場所で起きている2つの課題の解決を目指します。
「もう少し社内で揉んでから、また連絡します」
年間契約金額500万円以上の購買に関わった325名のうち、73.5%が当初の想定より検討が長期化したと回答しています。その主な原因を聞いた結果が次の図です。
最も多いのは経営層の判断待ちでした。ただし2番目に挙がったのは情報収集そのものです。4番目には「AIや得られる情報が多すぎて、検討量が多くなった」が入っています。
買い手が手にする情報の量は増えています。
しかし、意思決定を後押ししているわけではないため、売り手のサポートが有効です。
「いったん持ち帰って、関係部署で調整します」
担当者がこう言って戻ったあと、案件は営業担当者の見えないところへ移ります。同じ調査では意思決定に関与した人数が7名以上で58.5%でした。関与した部門を聞いた結果が次の図です。
最も多い情報システム部門で42.2%。経理・財務、セキュリティ、法務、購買・調達、経営企画と続き、6つの部門がいずれも2割を超えています。営業担当者が会えているのはこのうちのごく一部です。
買い手の社内が見えないかぎり、売り手は手を打てません。
検討を前に進めてもらうためには、正確なヒアリングと、ステークホルダーに向けた提案資料の前準備が有効です。
購買の成否は買い手の担当者が、
社内の関係者をどれだけ説得できるかで決まります。
2つの課題はどちらも「買い手の社内での説得を売り手が助けられていない」ことから生まれています。
その助け方を仕組みにする考え方がバイヤーイネーブルメントです。
04 - SESSIONS
〜セールスイネーブルメントの次は「バイヤーイネーブルメント」〜
SPEAKER - 01
競 仁志
株式会社IDEATECH 専務取締役
リサーチPR「リサピー®」を立ち上げ、BtoB購買プロセスの実態調査を継続。買い手の意思決定に効くコンテンツ設計を専門とする。
SPEAKER - 02
関 翔太郎
株式会社MEDIUM／Stockwork 代表取締役
営業AIエージェント Stockwork を開発。商談ログの解析から、売り手側に何が残っていないかを定量で扱う。
買い手の多くは営業に会う前に課題を定義し終えています。機能の告知が効くのは比較段階に入った相手だけです。その手前にいる買い手には届きません。
課題に気づく段階、解決策を探す段階、比較する段階。それぞれで買い手が次の一歩を決めるために何が要るのか。実際に効いた設計と効かなかった設計の両方から扱います。
競 仁志 ／ 株式会社IDEATECH 専務取締役資料もメールも自動で届くようになりました。それでも案件が止まるのは買い手の社内で誰かが説明しなければならないからです。その説明をするのは営業ではなく先方の担当者です。
担当者に資料を渡して終わりにせず、社内で使う言葉と数字を一緒に作る。会えていない関係者へ担当者を通して何をどう届けるか。手間のかかるやり方をどの案件にどこまでかけるかまで含めて話します。
関 翔太郎 ／ 株式会社MEDIUM／Stockwork 代表取締役前のセッションで扱うやり方は丁寧にやるほど件数が減ります。1人の営業担当者が抱えられる案件には限りがあるからです。
両社はいま、商談の記録から「この案件がいま何に詰まっているか」を取り出し、次に渡す一本を当てる仕組みを組んでいます。動いている部分とまだ動いていない部分をそのままお見せします。
競 仁志 ／ 株式会社IDEATECH 専務取締役関 翔太郎 ／ 株式会社MEDIUM／Stockwork 代表取締役05 - OVERVIEW
※ 引用した数値の出典：デマジェン総研×IDEATECH「【第2弾】日本のBtoB大型購買プロセス調査」（IDEATECH「リサピー®」によるインターネット調査／調査期間 2026年5月25日〜26日／有効回答330名）。対象は直近12か月以内に、年間契約金額500万円以上のBtoB業務ソフトウェア・SaaSもしくはITインフラ・セキュリティ商材の導入・見直し・乗り換え・大型契約更新に2名以上で関与した方。設問ごとの回答者数は各図版に記載しています。
