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下半期、全営業パーソンが向き合うべき
「たった2つ」の営業課題

294社の初回商談を全文分析して分かった、下半期に手をつけるべき2つの打ち手。データと型、それぞれを専門にする2社が60分でお話しします。

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営業組織のどこに課題があるのか？294社の商談解析からわかったこと

初回商談294件の記録を読み直し、語られた営業の課題を1つずつ数えました。1つの商談で語られる課題は1つではないので、延べで1,481件。似たものをまとめると20のテーマに収まり、そのうち半数を超えたのは2つだけでした。

1位
66%
記録が残らない
SFAやCRMを導入済みの会社でも起きています。ツールの有無では説明がつきません。
2位
53%
属人化・型がない
勝っている人のやり方が、その人の中にあるままになっています。

残りの18個も隠さず並べます。心当たりのあるものが、どこかにあるはずです。

記録が残らない（SFA/CRM形骸化）66%
属人化・型がない・再現できない53%
案件が可視化されない・報告が主観40%
育成できない・新人が立ち上がらない33%
リソース不足・人手不足・手が回らない32%
AI活用が場当たり・ツール乱立30%
事務工数（議事録・報告・資料作成）30%
新規開拓・リード獲得・集客が弱い26%
部門間・拠点・IS/FS/マーケの分断21%
失注・受注要因が分析できない19%
コスト・予算・ROIの壁18%
ツール定着せず・現場が監視に抵抗18%
対面/MR/ルート業態で記録困難18%
業態固有その他（見積/OCR/供給等）16%
経営の関与不足・意思決定が重い16%
引き継ぎ・異動・退職で断絶16%
価格競争・差別化・コモディティ化12%
セキュリティ・機密・録音許可12%
アップセル/クロスセル取りこぼし11%
目標未達・成約率頭打ち・売上減8%

図1　初回商談294件で語られた約20テーマの頻度（その課題に触れた商談の割合・概算）

延べ1,481件もの課題は、たった2つの打ち手で大半をカバーできる

20のテーマに、20通りの対策は要りません。原因をたどると2つに集まります。そこで20個すべてを、この2つで解けるかどうかで仕分けました。

DATAデータ
商談で起きた事実が組織の
データとして残っていない
記録が残らない／案件が可視化されない／
失注要因が分析できない
SKILLスキル（型）
勝ち方が
型になっていない
属人化している／育成できない／
新人が立ち上がらない

この2つに手を打てば、294社が語った課題のおよそ3分の2に届きます。残る3分の1は、案件そのものが足りない、コストや経営判断が壁になっているといった課題で、今回のテーマからは外しました。

図2　2つの打ち手がカバーする範囲

「データ」と「スキル」に向き合うセッション

データと型は、片方だけ手を打っても止まります。データが無ければ型は勘で作ることになり、型が無ければ貯めたデータは使われません。両方を本業にしている会社は少ないので、それぞれを専門にする2社で1つずつ解き、最後に2人で掛け合わせます。

「データが無い」を、いかにして解決するべきか？
商談は自動で構造化データになります。そこから勝ち筋を取り出して戦術に変えるまでを、実際の画面でお見せします。各自がChatGPTを使う場合と、商談データの上でAIを動かす場合とで、出てくる答えがどう変わるのか。
株式会社MEDIUM／営業AIエージェントStockwork
関翔太郎
商談データを分析し、次の一手を戦術として導く営業AI「Stockwork」を提供。データを組織知に変え、営業を再現可能にする取り組みを推進。
「営業の型（スキル）が無い / 実行されない」を、いかにして解決するべきか？
900を超えるプロジェクトで作ってきた型と、それを現場に実行させる育成をお話しします。分かっていても実行されない状態をどう抜けるか、自社で埋まらない商談数を外部へ出す判断軸まで扱います。
ビートレード・パートナーズ株式会社
佐藤剛
株式会社セレブリックスを経て2009年にビートレード・パートナーズへ参画。BtoB企業に特化した営業支援とカスタマーサポートで、延べ900を超えるプロジェクトの収益向上と顧客満足度向上を実現。日本で認知度の低かったインサイドセールスに早くから着目し、リードジェネレーションとナーチャリングを中心に多くの企業を支援。
03SESSION 03
データドリブンに型を創り、徹底して実行するためには？
最後は2人で話します。データから取り出した勝ち筋を型に落とし、それを現場に実行させきるまで。片方だけでは止まる場所と、2社の持ち場の境目をどう繋ぐかを、その場で詰めます。
- 関翔太郎株式会社MEDIUM／営業AIエージェントStockwork
- 佐藤剛ビートレード・パートナーズ株式会社